Міжнародні переговори міжнародні ділові переговори




Скачати 20,51 Kb.
Дата конвертації30.08.2018
Розмір20,51 Kb.

Міжнародні переговори

МІЖНАРОДНІ ДІЛОВІ ПЕРЕГОВОРИ

  • МІЖНАРОДНІ ДІЛОВІ ПЕРЕГОВОРИ – процес торгівлі або ж укладання угоди між партнерами з різних країн - обмін одного цінного ресурсу на інший з метою досягнення результату, який би задовольнив усі сторони переговорів.

ТИПИ ПЕРЕГОВОРІВ

  • ДИСТРИБУТИВНІ
    • Жорсткі
    • Мякі
  • ІНТЕГРАТИВНІ
  • ПЕРЕГОВОРИ ЗІ СТРУКТУРУВАННЯМ ВІДНОСИН
  • ВНУТРІШНІ ОРГАНІЗАЦІЙНІ ПЕРЕГОВОРИ

Дистрибутивний процес переговорів

ОСНОВНІ СТРАТЕГІЇ ПЕРЕГОВОРІВ

  • СТРАТЕГІЯ ПОСТУПОК
  • СТРАТЕГІЯ СУПЕРНИЦТВА
  • СТРАТЕГІЯ КОМПРОМІСУ
  • СТРАТЕГІЯ ВИРІШЕННЯ ПРОБЛЕМИ
  • СТРАТЕГІЯ ОЧІКУВАННЯ ЧИ УХИЛЕННЯ ВІД ПРОДОВЖЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

ТЕХНОЛОГІЯ ВИБІРУ СТРАТЕГІЇ ПЕРЕГОВОРІВ

  • Модель подвійної зацікавленості
  • Оцінка рівня зацікавленості у власних результатах
  • Оцінка зацікавленості в результатах іншої сторони
  • Оцінка можливості використання існуючих стратегій переговорів
  • Вибір стратегії переговорів

АЛГОРИТМ ДОСЯГНЕННЯ РУЗУЛЬТАТУ «ПЕРЕМОГА – ПЕРЕМОГА»

  • Врахування обставин актуальних для іншої сторони
  • Розробка чіткої стратегії ведення переговорів
  • Позитивний початок переговорів
  • Відокремлення особистості від проблеми
  • Використання раціонального, орієнтованого на досягнення цілей підходу
  • Пошук взаємовигідних рішень
  • Використання об’єктивних критеріїв

АЛГОРИТМ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ З ПРИХИЛЬНИКАМИ РЕЗУЛЬТАТІВ « ПЕРЕМОГА – ПОРАЗКА » І « ПОРАЗКА – ПОРАЗКА »

  • Допоможіть їм зберегти « обличчя»
  • Стримуйте своє роздратування
  • Прийміть їх ставлення, намагайтесь побачити позитивні наміри в їх діях

Процес міжнародних ділових переговорів

КРИТЕРІЇ ЕФЕКТИВНОГО ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

  • ЯКІСТЬ
  • ГАРМОНІЯ
  • ПРОДУКТИВНІСТЬ

ОСНОВИ ТА БАЗОВІ І СПЕЦІАЛЬНІ ВМІННЯ ДЛЯ ВЕДЕННЯ МІЖНАРОДНИХ ПЕРЕГОВОРІВ

  • ОСНОВИ ДЛЯ ЕФЕКТИВНОГО МИСЛЕННЯ
  • БАЗОВІ ЗМІННЯ
  • СПЕЦІАЛЬНІ ВМІННЯ
  • ПІДХІД ДО ВИРІШЕННЯ ПРОБЛЕМИ
  • ГЕНЕРАЦІЯ РЕЗУЛЬТАТУ
  • ПІДГОТОВКА
  • ПОСТАНОВКА ПРАВИЛЬНИХ ПИТАНЬ
  • ПРЕЗЕНТАЦІЯ
  • УСВІДОМЛЕННЯ СВОЇХ СИЛЬНИХ СТОРІН
  • РОЗШИРЕНЕ МИСЛЕННЯ
  • СИГНАЛІЗАЦІЯ
  • ВПЕВНЕНІСТЬ
  • ЗНАННЯ КУЛЬТУРНОГО СЕРЕДОВИЩА
  • КОМПЛЕКТУВАННЯ
  • БАЗОВІ ЗНАННЯ ЗІ СТРАТЕГІЇ ТА ТАКТИКИ
  • ТОРГІВЛЯ

ПРИЧИНИ ПОРУШЕННЯ ЕТИЧНИХ НОРМ

  • Конкуренція
  • Гоноровість та заздрість
  • Відновлення справедливості
  • Короткострокова перспектива

НАЙПОШИРЕНІШІ ТИПИ НЕЕТИЧНОЇ ПОВЕДІНКИ

  • Традиційний конкурентний торг
  • Тиск через сферу спілкування опонента
  • Обманні обіцянки
  • Недопустимі методи збору інформації
  • Маніпулювання з використанням позитивних емоцій
  • Маніпулювання з використанням негативних емоцій
  • Перекручення інформації

ЕТИЧНІ ПРИНЦИПИ ПЕРЕГОВОРІВ

  • Утримуватись від використання моделей неетичної поведінки
  • Попереднє визначення етичних меж ( кордонів)
  • Допустимість зміни етичних принципів при зміні ситуації
  • Балансування моделями поведінки на етичній межі переговорів

ТЕХНОЛОГІЧНА КАРТА КРОС – КУЛЬТУРНИХ ПОМИЛОК АМЕРИКАНСЬКОЇ КОМПАНІЇ

  • Основні складові процесу підготовки
  • та проведення міжнародних переговорів
  • Помилки
  • Правильне рішення
  • Крос – культурні особливості
  • Мексика

ТЕХНОЛОГІЧНА КАРТА КРОС – КУЛЬТУРНИХ ПОМИЛОК АМЕРИКАНСЬКОЇ КОМПАНІЇ

  • Крос – культурні особливості
  • Америка
  • Основні складові процесу підготовки
  • та проведення міжнародних переговорів
  • Помилки
  • Правильне рішення
  • Крос – культурні особливості
  • Мексика
  • 1. ПІДБІР КОМАНДИ СПЕЦІАЛІСТІВ
  • СИТУАЦІЯ КЕЙСУ:
  • Американська команда спеціалістів:
  • Молоді висококласні технічні експерти
  • Юристи
  • Перекладачі
  • Необхідно було включити в команду члена правління, президента чи віце – президента.
  • Юристи необхідні на стадії підписання контракту, до цього моменту їм не слід показуватись на переговорах.
  • Введення в команду співробітників компанії, які знають мову переговорів для створення дружньої довірчої атмосфери
  • Цінності:
  • Даний статус
  • Вік
  • Бізнес – справа особиста, тому спочатку будуються особисті відносини.
  • Вважають, що велика компанія може знайти в своїх рядах спеціалістів, для яких мова переговорів рідна

ТЕХНОЛОГІЧНА КАРТА КРОС – КУЛЬТУРНИХ ПОМИЛОК АМЕРИКАНСЬКОЇ КОМПАНІЇ

  • Крос – культурні особливості
  • Америка
  • Основні складові процесу підготовки
  • та проведення міжнародних переговорів
  • Помилки
  • Правильне рішення
  • Крос – культурні особливості
  • Мексика
  • 2. ВИЗНАЧЕННЯ ТЕМПУ ТА МІСЦЯ ПРОВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ
  • Ситуація кейсу
  • Американці педантично детально розробили програму презентації , визначили жорсткий її графік, створили офіційну обстановку в конференц – залі першокласного готелю
  • Змінити темп переговорів:
  • Повільний
  • Неформальна обстановка
  • Відсутність жорсткого графіку
  • Використання вмінь будувати особисті відносини
  • Узгодження з партнером програми презентації та переговорів
  • Зміна місця :
  • Надати вибір місця мексиканцям
  • Серія формальних зустрічей
  • Культура поліхромна
  • Культура орієнтована на минуле
  • Країна з даним статусом
  • Дотримання протокольних заходів
  • Неформальний характер протокольних заходів

ТЕХНОЛОГІЧНА КАРТА КРОС – КУЛЬТУРНИХ ПОМИЛОК АМЕРИКАНСЬКОЇ КОМПАНІЇ

  • Крос – культурні особливості
  • Америка
  • Основні складові процесу підготовки
  • та проведення міжнародних переговорів
  • Помилки
  • Правильне рішення
  • Крос – культурні особливості
  • Мексика
  • 3. ЗАГАЛЬНИЙ СТАНДАРТ МІЖНАРОДНОГО СПІЛКУВАННЯ
  • СИТУАЦІЯ КЕЙСУ:
  • Низький стандарт міжнародного спілкування американської компанії
  • Світогляд впливає на власну поведінку та на інтерпретацію дій партнера
  • Невміння спілкування на міжнародному рівні
  • Незнання основ дипломатії
  • Втрата ясності спілкування
  • Аналіз кожного шагу приймаючої сторони
  • Адекватне розуміння сигналів і поведінки приймаючої сторони
  • Обдумування своїх слів та дій

РЕЗЮМЕ :

  • Американці не врахували самого головного – ЇХ ПАРТНЕРАМИ БУЛИ МЕКСИКАНЦІ, А НЕ АМЕРИКАНЦІ.
  • Для проведення презентації та переговорів вони обрали не ту команду, яка в свою чергу вибрала не те місце для презентації, діяла занадто напористо, не помічаючи сигналів мексиканців.

РЕЗЮМЕ для швецької компанії

  • Вірний вибір членів команди для переговорів.
  • Надання права визначення графіку ведення переговорів приймаючій стороні. Не форсували переговори. Поступово встановили особисті відносини з партнерами.
  • Надання права вибору місця ведення переговорів мексиканцям. Зуміли в неофіційній обстановці зарекомендувати себе не тільки надійними діловими партнерами , а й хорошими друзями.
  • Вели гру на перемогу. Адекватно розуміли сигнали приймаючої сторони.


База даних захищена авторським правом ©uchika.in.ua 2016
звернутися до адміністрації

    Головна сторінка