Кафедра маркетингу та міжнародної торгівлі



Сторінка7/8
Дата конвертації06.11.2017
Розмір1.64 Mb.
ТипПрограма
1   2   3   4   5   6   7   8
Тема 7. Франчайзинг
1. Сутність франчайзингу

Основою сучасних міжнародних економічних відносин є зов­нішньоекономічна діяльність суб'єктів основної господарсько-підприємницької ланки - фірм, підприємств, корпорацій, об'єд­нань. Це пов'язано з функціональною роллю господарських органі­зацій на світових ринках, де вони, створюючи попит і пропозицію, виступають невід'ємним елементом конкурентного середовища, визначають його цінові параметри і становлять більшу частину міжнародного обміну.

Загальною економічною основою розвитку спільного підпри­ємництва є транснаціоналізація виробництва та обігу, глобалізація господарських процесів. За їхньою допомогою створюються необ­хідні економічні передумови, на ґрунті яких формуються соціаль­но-економічні, організаційно-технічні та матеріально-речові елеме­нти міжнародних структур, серед котрих помітну роль починають відігравати спільні підприємства, вільні економічні зони, інші фор­ми спільної діяльності держав, підприємств, корпорацій фірм.

Спільне підприємництво - це одна з форм реалізації супереч­ливого процесу інтернаціоналізації та транснаціоналізації виробни­цтва й обігу. Об'єктивна потреба в ньому виникла порівняно давно.

Нині поширені дві основні форми ліцензійних операцій на між­народному ринку - безпосередньо ліцензійні угоди і франчайзинг.

Ліцензія дає право ліцензіату виробляти і продавати товар із торговою маркою відомої фірми. Часто ліцензія контролює затрати на виробництво та маркетинг продукту і виявляється єдиним спо-собом проникнення на ринок країни з жорсткою протекціоністсь­кою політикою.

Франчайзинг - це форма ліцензування, згідно з якою одна фі­рма (франчайзер) за визначену плату передає іншій (франчайзі) франшизу, тобто право на користування пакетом послуг.

Франчайзинг поєднує елементи ліцензійного договору та дистриб'юторської угоди, пов'язаної з винятковим правом реалізації товарів і послуг на договірній території.

Всі ці можливості можуть надати ті, хто вже має досвід, знан­ня, володіє технологічними таємницями або ноу-хау, створив собі певний імідж у світі бізнесу і в споживачів. Це капітал зрілих під­приємців, капітал нематеріальний, але доволі цінний і високоефек­тивний, якщо його правильно використовувати.

Франчайзером може бути виробник певних товарів чи послуг, оптовий або роздрібний торговець, а також особа, котра не є виро­бником чи торговцем, але володіє цінною комерційною інформаці­єю або надає певний вид послуг.

Франчайзі - це особа, яка купує право на ведення бізнесу (франшизу) під іменем або торговою маркою франчайзера і таким чином створює перспективні підприємства.

Проаналізуємо джерела отримання доходу франчайзера. До них належать:



  1. початкові франчайзингові збори. Нові франчайзі сплачують франчайзерам початкові збори для покриття витрат на розміщення торгової точки, навчання, виготовлення систем операційного конт­ролю;

  2. роялті. Встановлюється певний розмір роялті або комісій­них для франчайзі, плата розраховується відповідно до загальної величини обсягу продажів франчайзі;

  3. збір на рекламу. Франчайзер має займатися рекламною дія­льністю для підвищення популярності своїх франчайзі. Кошти на рекламу збирають із франчайзі у вигляді рекламних зборів;

  4. ліцензійний збір. Франчайзі платить за використання і пред­
    ставлення торгової марки оператора. Ліцензійний збір частіше
    сплачують промислові франчайзі, коли місцевий виробник отримує
    ліцензію на використання певного винаходу чи процесу;

  5. адміністративний збір. В окремих випадках із франчайзі стягується плата за консультаційні послуги, які вони отримують від франчайзера (за допомогу в складанні звітів для керівництва, за навчання тощо);

  6. продаж продукції. Деякі франчайзери виконують роль опто­вих покупців, коли постачають сировину і готову продукцію. Інко­ли франчайзингова компанія продає устаткування, потрібне фірмі-франчайзі;

  7. плата за оренду і прокат. Франчайзер часто здає в оренду споруди, устаткування та апаратуру, що використовується в торго­вих точках. Таким чином, у деяких франчайзингових контрактах наявна умова, згідно з якою уточнюються випадки підвищення орен­дних платежів відповідно до зростання обсягу продажів франчайзі.

Розглянемо основні варіанти організації франчайзингу. Поши­рені кілька варіантів класичного франчайзингу. Найчастіше вико­ристовуються:

    • субфранчайзинг;

    • регіональний франчайзинг;

    • франчайзинг, що розвивається.

2. Основні форми франчайзингу

У міжнародній бізнее-практнці франчайзинг набуває різних форм відповідно до таких критеріїв:


  1. профілю економічної діяльності;

  2. рівня посередництва;

  3. ступеня участі партнеру у статутному капіталі. Залежно від профілю економічної діяльності визначають:

а) Виробничий (промисловий) франчайзинг. Договір у проми­словому франчайзингу стосується виробництва товарів. Франчайзі, використовуючи ліцензію, має право виробляти товари під маркою франчайзера і за його підтримки. Отже, франчайзер має змогу про­сувати свої товари і марки без значних додаткових інвестицій.

б) Франчайзинг розподілу. В цьому разі франчайзер є або ви­робником, або оптовиком, який реалізує товари під своєю маркою через франчайзингову мережу. Обов'язки франчайзера полягають у наданні консультацій, підготовці персоналу, реалізації прав щодо використання марок товарів.

в) Франчайзинг послуг. Франчайзинг у сфері послуг полягає в тому, що франчайзер, який керується специфічним методом або практикою надання послуг, зобов'язує франчайзі використовувати ці ж методи або практику в наданні таких же послуг.

Залежно від рівнів посередництва визначають:

а) Прямий франчайзинг (традиційна форма франчайзингу). Його суть полягає в тому, що франчайзер співпрацює безпосеред­ньо з усіма франчайзерами, які діють на різних територіях і нале­жать до його мережі.

б) Майстер-франчайзинг. Особливість полягає в тому, що франчайзер укладає договір майстер-франчайзингу (базовий договір) з підфранчайзі на певній території, який також укладає догово­ри з багатьма франчайзі на відповідній території.

За ступенем участі партнера в статутному капіталі визначають:

а) Франчайзі як засновник. У класичному вигляді франчайзинг не допускає участі франчайзера у статутному капіталі. Таким чи­ном, засновниками є фізичні або юридичні особи, які представля­ють франчайзі. Суть франчайзингу полягає саме в тому, що залу­чаються особи, котрі бажають і вміють управляти бізнесом, але планують мінімізувати ризик через співпрацю з досвідченим парт­нером.

б) Спільне володіння. У практиці ведення бізнесу виникають такі умови, коли перевагу надають спільній участі партнерів у створенні підприємства-франчайзі.

Система франчайзингу - це приклад найвищого ступеня захи­сту від ринкового провалу. В умовах контрактів, які укладають сторони, визначено межі ринкового простору, встановлено графіки, введено обмеження, складено програми, а також прийнято зо­бов'язання, що дають змогу кінцевому споживачу отримувати пе­реваги від спільних дій фрачайзера і франчайзі. Франчайзингова система забезпечує рух важливої інформації про ринок між фран-чайзерами та франчайзі, завдяки чому переваги споживачів, а та­кож мета здійснення покупок можуть швидше відображатися на плануванні виробництва і маркетинговій діяльності. Єдині проце­дури бухгалтерської звітності, а також спрощення доступу до інфо­рмації забезпечують можливість ефективнішого контролю. Крім цього, франчайзингова система стимулює інвестиції, надаючи па­тентним франчайзі допомогу в збуті продукції, обслуговуванні та управлінні, узгоджуючи ухвалення взаємозалежних інвестиційних рішень за рахунок перегрупування комерційних ризиків.



Основні види франчайзингових систем.

1. Операційний франчайзинг. Його суть полягає в тому, що певний необмежений у своїх діях франчайзі керує роботою власно­го підприємства на умовах франчайзингової угоди і безпосередньо взаємодіє або з головною організацією, або з територіальною стру­ктурою, яка здійснює франчайзинг.



  1. Територіальний франчайзинг. Його суть полягає в привіле­ях, які надає франчайзингова система, котрі поширені на певній території; власник франшизи відповідає за створення і підготовку на певній території окремих франчайзі та отримує винагороду від продажів.

  2. Мобільний франчайзинг. Особливість цього виду франчай­зингу в тому, що фірма-франчайзі розповсюджує свій товар за до­помогою власного пересувного транспортного засобу або орендо­ваного у франчайзера.

  3. Спільне володіння. Франчайзер і франчайзі здійснюють спі­льні інвестиції та розподіляють між собою отриманий прибуток.

  4. Дистриб'юторство. Фірма-франчайзі отримує право власно­сті на різні товари і продає їх субфранчайзі, який працює за франчайзинговим договором.

  5. Обслуговування. Франчайзер описує різні моделі, які дають змогу франчайзі професійно надавати послуги.

  6. Оренда. Франчайзер здає в оренду франчайзі землю, споруди і устаткування. Оренда - це один із пунктів укладеного договору.

  7. Виробництво. Франчайзер має право на виробництво влас­ного товару з використанням відповідних матеріалів, технологій. Франчайзі розповсюджують товар, використовуючи при цьому методи, які застосовує франчайзер.

3. Переваги і недоліки франчайзингу для продавця та покупця

Франчаизинг поєднує в собі переваги, характерні для малих підприємств, з одного боку, і великих компаній - з іншого. Головна перевага франчайзингу полягає в тому, що він пов'язаний із мен­шою кількістю ризиків, аніж відкриття нового підприємства. Про­аналізувавши всі "за" і "проти" франчайзингу як з точки зору фра-нчайзера, так і з точки зору покупця франшизи, зрозуміємо, що загалом ведення справ, як у кожному бізнесі, пов'язане з різними видами ризиків. Ризики залежать від типу стосунків, які виникають між франчайзером і франчайзі, оскільки франчаи­зинг - це складна форма партнерства, що дає змогу встановити складні взаємовідносини між сторонами-учасниками.

Головна перевага франчайзингу для франчайзера є можливість значного розширення збуту своєї продук­ції чи послуг без залучення додаткових фінансових ресурсів.

Із розвитком франчайзингової мережі франчайзер може отри­мати основні доходи від франчайзингових платежів, а не від веден­ня підприємницької діяльності, на базі котрої сформувалась фран-шиза. Підприємство франчайзера може трансформуватись у високо компактне, тобто складатися з висококваліфікованих менеджерів і їхніх помічників, які регулюють конкретні напрямки франчайзин­гової підприємницької діяльності. Оптимізація масштабів підпри­ємництва франчайзера дає йому змогу швидко розвиватися як на національному, так і на міжнародному рівнях, уникаючи ризиків від здійснення капіталовкладень.

Франчайзер-виробник може збувати вироблені ним товари че­рез оптових або роздрібних франчайзі. Широка франчайзингова мережа дозволяє франчайзеру не тільки збувати свої товари, а й здійснювати їхній гарантійний ремонт. Це все сприятиме діловій репутації виробника, з одного боку, і дасть змогу поліпшити обслу­говування споживачів, з другого.

Головну небезпеку для франчайзера становлять взаємовідно­сини з франчайзі. Останній може прагнути до незалежності від франчайзера: підприємство франчайзі успішно функціонує, бізнес рентабельний.

Основні завдання франчайзера полягають у забезпеченні єди­них стандартів продажу товарів чи наданні послуг по всій франчай-зинговій мережі. Незначні відхилення з боку франчайзі можуть призвести до негативних наслідків для всієї збутової мережі.

Процес постійного навчання франчайзера дає йому змогу піс­ля закінчення терміну франчайзингового договору стати конкурен­том франчайзі.

Переваги франчайзингу для франчайзера і франчайзі

Для франчайзера

Для франчайзі

1) Отримання доступу до джерел капіталу без втрати або послаблення контролю над маркетинговою системою

2) Уникнення постійних накладних витрат, характерних для системи збуту, за допомогою власних мага­зинів

3) Співпраця з незалежними бізнес­менами, для яких характерний ви­щий ступінь мотивованості, ніж для найманих працівників

4) Співпраця (при виході на нові ринки) з місцевими працівниками, які більш інтегровані в цьому се­редовищі

5) Створення нового джерела доходу, що базується на комерційному ноу-хау

6) Досягнення на основі комерційно­го успіху швидкого розширення обсягів продажу для створення ефекту "снігової кулі"

7) Економія на масштабі завдяки розвитку франчайзингової системи


1) Початкові послуги, які надає фран­чайзер, передбачають:

  • дослідження ринку;

  • аналіз розміщення торгової точки;

  • підтримку на переговорах про оренду приміщення;

  • поради щодо інтер'єру;

  • підготовку персоналу;

  • формування моделі бухгалтерського і фінансового аналізу

2) Поточні послуги передбачають:

  • надання рекламних матеріалів;

  • перепідготовку менеджерів і персоналу;

  • контролювання якості;

  • рекламування в масштабах країни;

  • централізоване постачання;

  • надання маркетингової інформації;

  • аудит, колективне страхування

3) Можливість розпочати справу з незначним початковим капіталом

4) Зниження рівня ризику і невизна­ченості, оскільки успіх проекту вже підтверджений

5) Можливість створити власну спра­ву з одночасним входженням у ве­лику організацію

6) Підвищення ринкової спроможно­сті щодо постачальників шляхом створення мережі



Переваги та недоліки франчайзингу для фран­чайзі.

Однією з головних переваг франчайзингу для франчайзі є мо­жливість значного зниження рівня ризику щодо збитковості або неплатоспроможності раніше, ніж він матиме змогу впевнено здій­снювати і розвивати свою підприємницьку діяльність. Приєднавшись до франчайзингової мережі, франчайзі має перевагу від отримання різних послуг, які надає франчайзер.

Придбаваючи франшизу, франчайзі вступає в довготермінові правовідносини з франчайзером і покладається на нього у веденні бізнесу. Франчайзі не має права здійснити бізнес-діяльність по-своєму, він мусить строго дотримуватися стандартів франчайзин­гової системи. Проте придбання франшизи дає змогу значно змен­шити звичайні ризики підприємця-початківця, головним ризиком якого є прийняття рішення: правильно чи неправильно вибрана франшиза. На правильність вибору франчайзі впливає кількість і характер інформації, що він може отримати. Оцінюючи важливість такого фактора, в деяких країнах державне регулювання франчай­зингової діяльності зводиться до зобов'язання франчайзера подава­ти якнайбільше даних про франшизу. Слід зазначити, що потенцій­ними ризиками франчайзі стосовно франшизи можуть бути: а) недостатнє апробування франшизи


4. Можливості франчайзингу в умовах України

Франчайзинг - це найефективніша схема розвитку малого і середнього бізнесу. Питання розвитку франчайзингу в Україні є надзвичайно актуальним і новим, заслуговує на увагу як з боку підприємців і держави, так і всіх тих, хто не байдужий до процесів, що відбуваються в національній економіці. Йдеться про розроблення напрямків розвитку франчайзингових підприємств, адаптованих до специфічних умов нашої країни.

Об'єктивними передумовами розвитку малого та середнього бізнесу в Україні є такі:


  • наявність певної кількості підприємців, спроможних створи­ти підприємницьку структуру і кваліфіковано здійснювати мене­джмент;

  • чинна модель економічного регулювання, на основі якої від­бувається розширене відтворення всіх видів ресурсів і забезпечу­ється бізнес-діяльність будь-якої форми;

  • попит на результати діяльності малого та середнього бізне­су, що дає змогу реалізувати створені ними продукти.

Нині ще немає належного сприятливого нормативно-правового середовища, яке створило б позитивну мотивацію для розширення сфери застосування вищезгаданих форм бізнесу. Нега­тивним є й те, що франчайзі зовсім не захищений від можливого шахрайства з боку деяких недобросовісних франчайзерів, інформа­ція про франшизу до укладення франчайзингового договору мало­доступна та ін. Крім цього, згідно із законопроектами після укла­дення франчайзингового договору обмежується свобода сторін. Отже, вищезазначені проблеми потребують як­найшвидшого вирішення.

Для перспективного розвитку франчайзингу в Україні потрібно:



  1. забезпечити його нормативно-правове регулювання;

  2. збільшити інформованість про франчайзинг;

  3. створити мережі навчально-консультаційних центрів з ви­вчення франчайзингу на території держави.

Керівники підприємств нашої країни мають бути зацікавлені в розвитку франчайзингу, оскільки саме він є менш ризиковою фор­мою бізнес-діяльності, ніж ведення самостійного бізнесу. Це пояс­нюється тим, що рівень ризику певного франчайзі зменшується через його участь у загальній системі франчайзингу, в якій фран­чайзер забезпечує навчання та випробування програми ведення бізнесу і маркетингу.

Для цього не потрібні значні за обсягом капіталовкладення, а стартові витрати можуть швидко окупитися. Разом із цим головною причиною успіху франчайзингу є спільність інтересів франчайзера і франчайзі.



Тема 8. Маркетингові війни


  1. Суть та принципи маркетингової війни


Маркетингова війна – це мистецтво ведення “бойових дій” на ринках з метою досягнення переваг над конкурентами. Ми живемо в постмаркетингову епоху. Маркетингова війна – це процес конкурентної боротьби, який передбачає застосування системи mix-marketing стратегічного маркетингового планування в поєднанні з воєнними принципами для досягнення конкурентних переваг. Маркетингова війна є функцією конкуренції і ефективною стратегією завоювання, утримання та розвитку конкурентних переваг.

До маркетингових війн відносяться “битви” між торговими марками, брендами, інноваціями, цінами, виробниками, системами дистрибуції тощо. Основний їх зміст - це боротьба за споживача і більш повне задоволення його потреб, за перше місце в свідомості покупця, за найбільш вигідні умови використання капіталу, за сегмент ринку, за частку ринку, успіх якої залежить від ціни і якості товару, боротьба за ринки збуту і т.д.

В процесі маркетингових війн здійснюється пошук унікальності товару чи послуги, яка б забезпечувала їх споживчу цінність і відрізняла від інших. Саме навкруги унікальності ведуться основні маркетингові баталії і на її основі будуються стратегії конкурентної боротьби. Торгова марка, яка зуміє привести кращу раціональну і емоціональну аргументацію, що саме її продукт володіє необхідними споживчими цінностями, і перемагає в маркетинговій війні.



Маркетингова війна ґрунтується на принципах воєнної науки, фундаментальними серед яких є:

  • принцип сили;

  • принцип комплексного планування;

  • принцип концентрації ресурсів;

  • принцип орієнтації на конкурентів;

  • принцип перехоплення ініціативи;

  • принцип гнучкості;

Маркетингова війна ведеться одночасно на двох “фронтах”. На першому “фронті” іде боротьба за ресурси – грошові, організаційні та інформаційні, які дозволяють прийняти участь в посиленій конкуренції і вести боротьбу за споживача. Отримання таких ресурсів в більшості залежить від людей, які можуть розпоряджатися ними або мають доступ до них. Збільшення кількості ресурсів призводить до збільшення конкурентних переваг фірми.

На другому “фронті” ведеться боротьба за право визначати кінцевий вибір споживача при здійсненні ним покупки, за самого споживача, його свідомість, довіру, сприйняття. Всі споживачі поділяються на активних та пасивних. Активні завжди знають, який товар чи послуга їм потрібні. Пасивні навпаки, завжди вагаються, роздумують перш ніж зробити вибір того чи іншого товару.



Основні завдання маркетингових війн:

  • формування конкурентних переваг на існуючих сегментах ринку;

  • завоювання необхідної частки сегменту ринку;

  • формування нових ринків збуту;

  • вихід на нові сегменти ринку;

  • пошук та реалізація нових властивостей товару;

  • витиснення конкурентів з наявних сегментів ринку;

  • поглинання організації конкурента з його інфраструктурою.

До основних функцій планування маркетингових війн відносяться:

    • комплексне вивчення ринку і конкурентів;

    • аналіз сильних і слабких сторін фірм-конкурентів;

    • аналіз ринкових можливостей своєї фірми;

    • вибір та розробка стратегії маркетингової війни;

    • вибір ефективного засобу боротьби;

    • формування конкурентних переваг товарів чи послуг;

    • організація маркетингової війни та закріплення своїх позицій.

Маркетингові війни мають як певні переваги, так і недоліки. До переваг маркетингових війн відносяться: привнесення на ринок нових виробничих потужностей; запровадження нових технологій; випуск нових продуктів; створення нових ринків шляхом відвоювання плацдарму у конкурентів для виходу нового товару на ринок. Недоліком маркетингових війн є те, що будь-які маркетингові війни між компаніями можуть “підривати” позиції всього сегменту

Для ведення маркетингової війни і досягнення перемоги необхідні певні внутрішні умови, а саме: правильно вибрана стратегія розвитку бізнесу, жорстка і мобільна організаційна структура, висока кваліфікація і лояльність топ-менеджера, добре відпрацьовані система збору і аналізу маркетингової інформації, данні конкурентної “розвідки”.



Маркетингу, як науковій дисципліні, немає ще і сто років, якій у певних сферах не вистачає теоретичної та методологічної бази, тому воєнна теорія є “мостом над безоднею”. Використання стратегій ведення бойових дій допоможе виграти в конкурентній боротьбі; компанія-переможець отримає максимальні продажі, отже, і виграє всю маркетингову війну.


  1. Стратегії та форми ведення маркетингових війн

Для проведення маркетингової війни компанія має вибрати форму ведення “бойових” дій на ринку, тобто стратегію маркетингової війни. Стратегія маркетингової війни – це основа дій фірми в конкретних ринкових умовах, яка визначає способи застосування комплексу маркетингу для розширення цільових ринків і досягнення ефективних результатів. Згідно воєнної теорії, а також класифікації Клаузевиця є чотири типи війни: оборона, наступ, флангова атака і “партизанська” війна. Вибір їх залежить від становища компанії на ринку, позиції в даній галузі, наявності ресурсів та мети. Лідер має застосовувати стратегію оборони, тобто захищати раніше завойовані позиції. Компанія номер два обирає стратегію наступу, намагаючись “вибити” лідера з його позицій. Компанії меншого розміру повинні проводити флангові атаки, розробляючи інновації і створюючи нові товарні категорії. І на кінець, самим маленьким компанія залишається “партизанська” війна – фокусування на локальному сегменті ринку і самовідданий його захист.

Стратегії маркетингової війни мають свої принципи та особливості, тому використання одночасно двох стратегій успіху не принесе. Під одною назвою не може існувати дві різні концепції.

Суть стратегії оборони полягає в збереженні фірмою наявної ринкової частки і захисту своїх домінуючих позицій на ринку від агресивних атак конкурентів. Вона характерна лише для лідерів ринку. Лідер – це компанія, яка займає найбільшу ринкову частку на певному ринку збуту. Такі компанії приділяють значну увагу підтриманню лояльності вже приваблених споживачів, а також – привабленню тих, хто ще не визначився з вибором.



Принципи стратегії оборони:

1. “Мужність атакувати самого себе”.

2. “Сильні кроки конкурентів потрібно блокувати”.

3. “Завжди необхідно залишати щось в резерві”.

Під стратегією наступу розуміють активну агресивну позицію компанії, яка має на меті збільшити частку ринку і зайняти місце лідера.



Принципи стратегії наступу:

1. “Головне - це сила позицій лідера”.

2. “Знайти слабке місце в силі лідера і атакувати його”.

3. “Проводити атаку необхідно на вузькому фронті з одним єдиним продуктом”.

Стратегія флангової атаки передбачає захоплення нового ринку чи нової території. Флангова атака обов’язково повинна проходити поблизу позицій лідера і посягати на його позиції. ЇЇ мета – відібрати у лідера частину ринку.

Принципи флангової атаки:

1. “Хороший фланговий маневр має бути спрямований на ще не захоплену територію”.

2. “Тактичний сюрприз - важливий елемент плану”.

3. “Переслідування супротивника таке ж важливе, як і сама атака”.


Каталог: 665844
665844 -> Навчальний матеріал Естетика
665844 -> Методичні матеріали щодо змісту та організації самостійної роботи студентів, поточного і підсумкового контролю їх знань з дисципліни
665844 -> Навчальний посібник 2015 р. Зміст розділ наука та історія її розвитку
665844 -> Навчально-методичний комлекс
665844 -> Методичні вказівки до виконання курсової роботи для студентів спеціальності 03050401, 03050401 „Економіка підприємства
665844 -> Основна мета аналітичної роботи
665844 -> Міністерство праці та соціальної політики україни інститут підготовки кадрів державної служби зайнятості україни
665844 -> Двнз київський національний економічний університет
665844 -> Держаний вищий навчальний заклад «київський національний економічний університет імені вадима гетьмана» Факультет


Поділіться з Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6   7   8




База даних захищена авторським правом ©uchika.in.ua 2020
звернутися до адміністрації

    Головна сторінка